Bagaimana produk sampai ke pelanggan? Ini adalah pertanyaan sentral dalam kebijakan distribusi dan sangat menentukan tingkat penjualan dan dengan demikian keberhasilan perusahaan. Tidak ada obat paten untuk jalan yang benar, tetapi selalu ada solusi individual.

Definisi kebijakan distribusi

Kebijakan distribusi berarti "semua tindakan ekonomi individu untuk distribusi barang". Ini membutuhkan melihat lebih dekat apa arti distribusi dari sudut pandang bisnis. 

Distribusi dalam administrasi bisnis

Distribusi makroekonomi objek distribusi (barang, jasa, hak, biaya dan informasi). 

Dalam praktiknya, istilah (lebih sempit) paragraf , distribusi , penjualan lebih sering digunakan. Distribusi biasanya digunakan untuk menggambarkan semua proses yang terjadi antara produsen dan dealer hingga konsumen akhir (atau langsung antara produsen dan konsumen akhir) di saluran penjualan. Redistribusi mengacu pada proses dari konsumen / konsumen melalui pengecer untuk mengambil kembali barang, daur ulang atau pembuangan.

Kebijakan distribusi dijelaskan secara singkat

Orang sering berbicara tentang kebijakan penjualan , yang di telinga kita terdengar sedikit lebih praktis. Sangat singkat, ini tentang membawa produk ke pelanggan atau pengguna. Kompleksitas proses ini secara alami sangat tergantung pada jenis produk, jumlah yang harus ditangani dan sejumlah faktor lainnya.

Tugas utama kebijakan distribusi adalah, di satu sisi, menentukan saluran penjualan atau berbagai saluran penjualan . 

Disisi lain, dia bertanggung jawab atas implementasi praktis dari distribusi. Oleh karena itu, ia memiliki komponen strategis dan operasional.

Tugas dan tujuan kebijakan distribusi

Kami sudah menyentuh tugas. Mereka pada dasarnya terdiri dari menentukan saluran penjualan dan organ penjualan dan mengendalikan seluruh distribusi. Ketika memilih saluran yang memungkinkan, pengusaha harus mengingat tujuan.

Tujuan akhirnya tentu saja untuk menyediakan produk bagi pelanggan dalam jumlah yang cukup dan mudah dijangkau. Selain ketersediaan , kebijakan distribusi juga mengejar tujuan lain.

Salah satunya adalah minimasi biaya . Karena biaya untuk saluran penjualan tentu saja harus serendah mungkin tanpa harus berkompromi dengan kualitas. Yang lainnya disebut pengaruh dalam administrasi bisnis . Ini berarti perusahaan ingin mempengaruhi bagaimana produk mereka dipasarkan.

Ini terutama memainkan peran dalam penjualan tidak langsung. Dengan penjualan langsung, perusahaan mengatur pemasarannya sendiri, yang membawa kita ke poin berikutnya.

Penjualan langsung atau tidak langsung?

Pada prinsipnya, distribusi dapat diatur dengan menggunakan rute sesingkat mungkin: langsung dari produsen ke pelanggan. Penjualan dilakukan secara tidak langsung melalui berbagai perantara. Kedua jenis distribusi tersebut memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing. Terkadang hanya satu dari keduanya yang memungkinkan karena kondisi umum.

Penjualan Langsung

Yang terbaik adalah mendapatkan produk segar ke konsumen secepat mungkin. Jadi wajar jika produsen produk pertanian khususnya sering memilih rute langsung - misalnya di kota besar berikutnya melalui toko pertanian , kios pasar , atau titik penjualan seluler  dari trailer.

Penjualan langsung juga masuk akal untuk barang-barang yang membutuhkan banyak penjelasan, baik di sektor B2C maupun B2B. Ini dapat dilakukan di toko Anda sendiri atau melalui penasihat pelanggan lokal .

Pilihan lain untuk produk konsumen adalah factory outlet dan toko online kami sendiri . Bisnis mail order klasik hampir tidak ada lagi dan diserap oleh e-commerce.

Penjualan langsung biasanya berarti biaya yang lebih rendah karena tidak ada biaya. Dia juga menjamin kontak langsung dan desain pemasaran gratis. Namun, cakupan yang luas tidak mungkin dalam ritel bata-dan-mortir. Kecuali Anda mendirikan jaringan cabang, yang pada gilirannya melibatkan upaya keuangan dan logistik yang tinggi.

Penjualan Tidak Langsung

Dalam bentuk distribusi ini, satu atau lebih perantara terlibat dalam perjalanan ke pelanggan. Dalam istilah stasioner, ini terjadi melalui grosir dan pengecer atau pengecer spesialis , dan dalam kasus e-commerce melalui pasar online .

Ada juga pilihan untuk mempekerjakan perwakilan penjualan atau broker untuk produk yang memerlukan nasihat intensif . 

Jika sebuah perusahaan mempekerjakan perwakilannya sendiri, ini dianggap sebagai penjualan langsung, seperti halnya penasihat pelanggan yang disebutkan di atas.

Keuntungan dari penjualan tidak langsung terletak pada pembukaan saluran penjualan tambahan, tingkat kesadaran mitra pemasaran dan cakupan pasar yang dihasilkan lebih tinggi. Biaya distribusi yang lebih tinggi dan kenaikan harga bagi konsumen memiliki efek yang tidak menguntungkan. Yang terakhir ini terutama benar ketika rantai pasokan terdiri dari beberapa perantara.

bentuk campuran

Di beberapa konstelasi, kombinasi penjualan langsung dan tidak langsung juga masuk akal. Dengan cara ini, petani sayur dapat menjual produknya baik di toko pertaniannya sendiri maupun di supermarket sekitarnya. Dan produsen fashion menjual pakaiannya baik melalui factory outlet maupun di retail outlet. Dalam e-commerce, Anda dapat mengatur toko online dan pasar online Anda sendiri secara bersamaan.

Waralaba juga merupakan bentuk campuran.Pewaralaba menangani penjualan, tetapi bertindak sebagai wirausahawan independen. Solusi ini biasanya tidak mungkin bagi para pendiri, karena menyiapkan sistem waralaba membutuhkan banyak waktu dan uang.

Kebijakan distribusi dalam bauran pemasaran

Seperti disebutkan di awal, kebijakan distribusi bersama dengan kebijakan produk, harga dan komunikasi membentuk empat P klasik dari instrumen bauran pemasaran. Mesh ini seperti roda gigi. Untuk menemukan saluran penjualan yang optimal, seseorang tidak boleh melihat kebijakan distribusi secara terpisah.

Produk menentukan saluran penjualan mana yang lebih sesuai dan mana yang kurang sesuai. Beberapa mungkin dikecualikan dari awal. Misalnya, surat konvensional bukanlah pilihan untuk barang segar, tetapi pengiriman ekspres.

Harga juga memiliki dampak langsung pada kebijakan distribusi. Produk murah memerlukan saluran yang berbeda dari barang berharga tinggi, yang memerlukan penjelasan dan saran yang terperinci.

Terakhir,  komunikasi juga menjadikan distribusi sebagai selling point bagi konsumen. Semakin mudah bagi pelanggan untuk mendapatkan produk yang mereka inginkan, semakin besar kemungkinan mereka untuk membelinya. Di sini penting, dengan tujuan persaingan, untuk menentukan manfaat pelanggan dari kebijakan distribusi Anda sendiri. Apakah pembeliannya sangat tidak rumit atau cepat?

Banyak pendiri takut dengan biaya penjualan tidak langsung. Namun, di beberapa industri, sulit untuk mendapatkan pijakan sebagai perusahaan yang tidak dikenal. Seringkali dibutuhkan banyak daya tahan – dan banyak uang – sebelum merek Anda sendiri didirikan. Oleh karena itu, seseorang harus mempertimbangkan apakah ini tidak segera diinvestasikan pada mitra yang dapat diandalkan. Jika kerangka keuangan telah habis, satu-satunya pilihan adalah penjualan langsung dengan banyak kontribusi pribadi.

Setelah pertimbangan awal ini, sekarang saatnya untuk memilih saluran penjualan yang optimal. Perubahan selanjutnya dimungkinkan, tetapi dalam kasus penjualan tidak langsung, persyaratan kontrak juga harus dipertimbangkan.

1. Penjualan Langsung

Seperti disebutkan di atas di bawah penjualan langsung, tidak ada perantara yang terlibat. Produk berpindah tangan di toko perusahaan sendiri, melalui factory outlet atau dengan mengunjungi mereka di lokasi. Tergantung pada cakupannya, mungkin perlu menggunakan saluran penjualan lain.

2. Grosir dan eceran

Ini adalah saluran perdagangan klasik untuk menjual produk secara profesional. Di ritel, penawaran Anda diberikan ruang rak yang sesuai, tetapi bersaing dengan produk pesaing dan pada awalnya juga sebagian besar dalam bayangan mereka. Selain itu, Anda harus meyakinkan dealer produk terlebih dahulu.

Dalam kasus volume penjualan yang sangat besar, mungkin masuk akal untuk melakukan perdagangan grosir. Namun, ini berarti rantai pasokan yang lebih panjang, dikombinasikan dengan margin yang lebih rendah dan harga pengguna akhir yang meningkat.

3. Spesialis perdagangan

Produk yang memerlukan penjelasan dan saran terperinci sebaiknya disimpan di toko spesialis dengan staf terlatih.

4. Agen Komersial

Seorang "asisten penjualan" menurut Kode Komersial ditugaskan dengan penjualan produk sendiri dan dibayar dengan komisi. Perwakilan penjualan kemudian menjual produk secara langsung atau melalui perdagangan eceran dan spesialis. Keuntungannya adalah pengurangan beban kerja, jaringan perwakilan dan pembayaran jika berhasil. Tetapi di sini juga, rantai pasokan diperpanjang oleh tautan lebih lanjut, dan citra negatif apa pun dari perwakilan penjualan mencerminkan perusahaan itu sendiri.

5. Penjualan online dan pesanan melalui pos

Hampir tidak ada bisnis pesanan surat klasik tanpa toko online. Produk dapat ditawarkan di situs web mereka sendiri atau melalui pasar online. Oleh karena itu masalah memilih antara penjualan langsung dan tidak langsung di Internet. Keuntungan dan kerugian yang sama berlaku di sini seperti yang dijelaskan di atas.

6. Model kombinasi

Untuk mengambil seluruh kelompok sasaran sebaik mungkin, kombinasi saluran penjualan yang berbeda sering direkomendasikan. Misalnya, bisnis regional dapat memperluas basis pelanggannya dengan juga menawarkan produknya di Internet.