Mengetahui potensi penjualan pelanggan, meningkatkan pangsa pengiriman, menggunakan cross-selling dan mewakili harga dengan percaya diri. Ada juga pelanggan baru yang menjalin hubungan jangka panjang. Dengan tips berikut, penjual bisa mendapatkan lebih banyak penjualan dengan margin keuntungan yang baik.

Setiap tenaga penjual tahu rumus untuk omset: omset = kuantitas × harga. Akibatnya, ada dua cara penjual dapat meningkatkan penjualan: Menjual lebih banyak produk dan mendapatkan harga yang lebih tinggi. Untuk mencapai hal ini, tenaga penjualan dapat menggunakan pengungkit berikut dalam penjualan.

Tentukan pelanggan dan potensi penjualan

Penjual dapat meningkatkan kuantitas yang dijual dengan memanfaatkan potensi pelanggan yang ada dengan lebih baik. Jika Anda bertanya kepada tenaga penjualan apakah mereka memanfaatkan potensi pelanggan, mereka biasanya menjawab "sejauh mungkin". Jika Anda bertanya "Dan seberapa besar potensi pelanggan?", mereka biasanya menjawab: Mereka tidak bisa mengatakan dengan tepat. Mereka menerima jawaban yang berbeda tergantung pada apakah mereka berbicara dengan pembeli atau kepala departemen mereka.

Tingkatkan tingkat pengiriman

Jika potensi penjualan diketahui, tingkat pengiriman harus ditingkatkan. Peningkatan penjualan yang cukup besar seringkali mungkin terjadi. Contoh: Misalkan potensi penjualan seorang pelanggan adalah 500.000 euro. Peningkatan tingkat pengiriman sebesar sepuluh poin persentase berarti lebih banyak penjualan sebesar 50.000 euro. Di banyak sektor, ini sudah sesuai dengan potensi pelanggan menengah. Dan apa yang lebih mudah? Untuk menambah kuota pengiriman untuk pelanggan yang sudah ada atau untuk mendapatkan pelanggan baru?

Potensi penjualan seorang pelanggan biasanya dapat dengan mudah ditentukan saat menjual suatu produk. Kemudian Anda dapat membandingkan berapa banyak yang telah Anda kirim ke pelanggan sejauh ini dan berapa kuota pengiriman yang memungkinkan.

Memanfaatkan potensi cross-selling

Penjual harus selalu memperhatikan kebutuhan pelanggan tambahan. Ketika pelanggan membeli alat pemotong, bagaimana dengan operasi penggilingan dan pengeboran? Apakah penjualan tambahan dimungkinkan di sini?

Seringkali ada banyak peluang penjualan silang di bidang kebutuhan yang terkait. Penjual sering tidak mengenali ini tanpa dukungan. Jadi atasan mereka harus membimbing mereka untuk melakukan ini. Misalnya, dengan menyetujui tujuan kualitatif dengan mereka selain tujuan kuantitatif seperti "Penjualan harus meningkat lima persen" seperti: "Produk cross-selling harus mencapai 25 persen dari penjualan."

Sasaran-sasaran seperti itu menunjukkan cara-cara para wiraniaga menuju sukses. Selain itu, manajemen penjualan atau distribusi dapat menggunakannya untuk memengaruhi apa dan dengan siapa perusahaan Anda menghasilkan penjualan. Itulah sebabnya tujuan kualitatif sangat diperlukan bagi semua perusahaan yang ingin secara strategis menggarap pasar mereka.

Mengatasi hambatan mental untuk akuisisi pelanggan baru

Memperoleh pelanggan baru biasanya lebih sulit daripada menghasilkan lebih banyak penjualan dengan pelanggan yang sudah ada. Oleh karena itu, tugas ini juga harus ditambatkan dalam kesepakatan target wiraniaga. Misalnya dalam bentuk: "Sepuluh persen penjualan harus dicapai dengan pelanggan baru."

Dalam penjualan B2B, memenangkan pelanggan baru biasanya berarti menjauhkan pelanggan dari pesaing Anda. Penting untuk membedakan antara pelanggan lama dan pelanggan pesaing murni yang belum pernah berbisnis dengan perusahaan. Dengan kedua kelompok, tenaga penjualan sering kali memiliki hambatan mental untuk secara aktif mengerjakannya.

Oleh karena itu, manajemen penjualan harus berdiskusi dengan tenaga penjualan mereka tentang cara mendapatkan pelanggan sasaran tersebut. Mereka juga harus menjelaskan kepada mereka: Jika Anda ingin mendapatkan pelanggan baru, ini hanya mungkin dengan pelanggan ini. Karena hampir tidak ada titik putih di pasar di mana tidak ada pesaing.

Pikat pelanggan baru dengan kesabaran

Pendekatan penjual ketika memperoleh pelanggan baru sering kali: "Kami akan mendapatkannya dengan harga rendah." Pendekatan ini hanya disarankan jika pelanggan pada akhirnya tidak peduli siapa yang memberikan: yang utama adalah harganya tepat. Namun, ini hanya berlaku untuk barang yang memiliki kualitas yang sama dari semua pemasok dan sedikit relevansinya dengan kinerja pelanggan.

Hal ini berbeda untuk jasa dan barang modal, yang sangat penting bagi pelanggan. 

Hanya dengan layanan ini pelanggan dapat membuktikan sendiri efisiensinya. Sebagai pemasok baru, Anda tidak akan terlalu jauh dengan "penawaran dumping".

Sebaliknya, misalnya, seorang manajer pabrik yang menerima tawaran dengan harga

Penjual tidak terlalu jauh dengan "memotong harga". Sebaliknya, ia harus menjalin hubungan dengan para pengambil keputusan di calon pelanggan baru. Pertama dia harus menentukan:

• Siapa saja yang terlibat dalam keputusan pembelian?
• Dan siapa orang-orang kunci dalam proses ini?

Membangun hubungan pelanggan dengan sistem

Penjual harus secara sistematis membangun hubungan dengan orang-orang ini. Misalnya, dengan bertemu secara teratur - bukan untuk menjual sesuatu secara langsung, tetapi untuk bertukar pikiran dengan mereka, untuk berbicara tentang perkembangan pasar atau tantangan yang dihadapi pelanggan saat ini.

Jika kontak semakin intensif dari waktu ke waktu, orang kunci di pelanggan pasti akan mengatakan di beberapa titik: "Bagus bahwa Anda ada di sini sekarang. Kami punya satu hal yang membuat kami sakit kepala. … Apa yang akan Anda sarankan?” Pintu dompet pelanggan terbuka dan pemasok mendapat kesempatan untuk membuktikan efisiensinya dengan pesanan pertama. Jika dia kemudian menawarkan pelanggan potensial solusi yang sesuai dengan manfaat yang dapat dikenali, pelanggan secara bertahap memperoleh kepercayaan pada kompetensi pemasok baru dan masuk ke dalam hubungan pelanggan-pemasok dengan dia.

Banyak tenaga penjualan tidak cukup menyadari hubungan penjualan strategis ini. Mereka sering kekurangan kesabaran untuk pendekatan seperti itu. Jadi atasan mereka harus menyampaikan koneksi ini kepada mereka. Selain itu, mereka harus menyepakati tonggak dalam perjalanan menuju "sukses besar" - tidak hanya untuk dapat mengukur kemajuan dalam hubungan pelanggan, tetapi juga agar karyawan mereka sudah dapat memiliki rasa pencapaian dalam perjalanan ke tujuan . Jika tidak, pada titik tertentu, mereka akan menyerah dengan kekecewaan.

Ketahui pengungkit untuk harga dan margin keuntungan

Jika potensi penjualan dengan pelanggan lama dan pelanggan baru telah habis, harga merupakan pengungkit lain untuk lebih banyak penjualan. Banyak penjual meremehkan pentingnya harga. Mereka telah menerima kenyataan bahwa harga akan jatuh di sebagian besar pasar yang jenuh. Jadi mereka menghabiskan sedikit energi untuk menegosiasikan harga yang lebih baik.