Dengan penjualan tambahan, tenaga penjualan menawarkan produk tambahan kepada pelanggan mereka - baik sebagai suplemen (penjualan silang) atau sebagai perpanjangan dan peningkatan (penjualan atas). 

Penawaran harus sesuai dengan situasi pelanggan dan meyakinkan.

Tenaga penjual sering mengetahui selama pembicaraan penjualan bahwa layanan lain mungkin menarik bagi pelanggan selain produk yang sebenarnya. 

Bagaimana potensi ini dapat digunakan untuk penjualan tambahan? Dan apa cara terbaik untuk menangani pelanggan?

Penawaran tambahan untuk pelanggan yang ingin membeli

Pelanggan biasanya bersedia menghabiskan lebih banyak uang ketika mereka berminat untuk membeli - selama ada argumen yang meyakinkan untuk melakukannya. Penjual harus selalu memiliki produk tambahan yang ditawarkan. Kisaran produk tambahan harus terdiri dari pilihan yang disesuaikan dengan pelanggan, pembelian mereka sebelumnya dan situasi mereka saat ini. Ada dua jenis penjualan tambahan:

• Cross selling
• Up-selling

Cross selling

Pengecer telah mengenali potensi penjualan tambahan dan menawarkan produk tambahan potensial kepada pelanggan saat mereka melakukan pembelian. Di sebelah paket pasta, ada berbagai saus yang mudah dijangkau. Kemeja yang serasi, dasi, atau aksesori serasi lainnya untuk tuksedo tersedia di departemen yang sama. Ini adalah penjualan silang vertikal.

Cross-selling horizontal adalah tentang menjual produk pelengkap tetapi tidak terkait. Contoh: Sebuah perusahaan menawarkan kursus pelatihan selain produk perangkat lunaknya. 

Dalam kasus penjualan silang horizontal, kerjasama dengan mitra dari industri lain masuk akal untuk menginspirasi pelanggan dan dengan demikian meningkatkan penjualan Anda sendiri. Contoh: Penyedia layanan keuangan yang mengkhususkan diri dalam asuransi memiliki satu spesialis untuk investasi dan satu lagi untuk pembelian dan penjualan real estat dalam jaringannya.

Up-selling (penjualan pemurnian)

Bentuk penjualan tambahan kedua adalah up-selling, penyempurnaan produk atau perluasan produk. Up-selling dapat meningkatkan kuantitas suatu produk dan meningkatkan kualitasnya. Produk ini diperluas dengan tambahan tambahan. Saat melakukan upselling, pelanggan tidak ditawari pilihan termurah. Sebaliknya, penjual menawarkan produk berkualitas lebih tinggi dengan kisaran harga yang lebih tinggi.

Prosedur up-selling dapat diilustrasikan dengan pembelian mobil sebagai contoh: Pelanggan telah memutuskan model tertentu. Namun, kini sang penjual tidak menawarkan model ini dalam versi basic, melainkan dalam versi premium yang sudah dilengkapi dengan berbagai tambahan. Adalah penting bahwa penjual tidak memutuskan untuk pelanggan.

Prasyarat dasar untuk sukses up-selling adalah analisis menyeluruh dari kebutuhan pelanggan agar dapat menilai potensi sebenarnya untuk pembelian tambahan. Jika ini belum cukup jelas selama fase analisis, pertanyaan berikut akan membantu sebelum memulai penjualan tambahan:

§  Di lingkungan mana produk digunakan?

§  Beban apa yang harus ditahan produk dalam praktiknya?

§  Bagaimana proses dapat dioptimalkan lebih lanjut oleh produk yang lebih baik?

Sadari penjualan tambahan melalui rantai nilai tambahan

Untuk dapat menyajikan pembelian tambahan secara retoris pada tingkat tinggi dan pada akhirnya untuk mewujudkannya, yang disebut rantai manfaat tambahan.