Sekarang, orang dapat melawan semua aspek yang disebutkan bahwa negosiasi disiapkan secara ekstensif dan pemeriksaan uji tuntas dilakukan untuk memberikan kejelasan ke dunia fakta dan angka yang samar-samar. Masalah saat ini: Semua tindakan, proses, dan tindakan yang membahas fakta, serta uji tuntas adalah suatu keharusan, tetapi tidak pernah cukup untuk dunia negosiasi. Alasannya adalah: Kami tidak pernah bernegosiasi tentang objek negosiasi, tetapi selalu tentang nilai tambah bagi mereka yang terlibat. Lebih tepatnya: Kami menegosiasikan kesesuaian nilai tambah properti dengan kepentingan dan ketakutan mereka yang terlibat. Dilihat dari perspektif ini, orang segera menyadari bahwa klarifikasi murni berdasarkan angka atau fakta tidak pernah cukup.

Apa arti objek negosiasi, dalam hal ini perusahaan, bagi pemilik pada saat penjualan? Apa artinya bagi konsultan, pengacara atau pembeli? Aspek yang sangat penting dalam melakukan negosiasi ini tidak dapat diungkapkan dengan memeriksa fakta-fakta. Ini perlu dipertimbangkan pada tingkat pengambilan keputusan.

Sebuah negosiasi berdiri dan jatuh dengan keputusan yang dibuat dalam konteks ini. Keputusan dibuat oleh orang-orang. Dengan demikian, negosiasi adalah interaksi yang sangat berbasis orang. Keadaan atau fakta membentuk kerangka, tetapi tidak pernah menjadi inti. Siapapun yang telah memahami perspektif ini dapat memulai dengan persiapan holistik dari negosiasi mereka.

Persiapan negosiasi menghemat waktu dan tenaga

Persiapan negosiasi dimulai dengan mengklarifikasi kepentingan dan mimpi buruk orang-orang yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi proses pengambilan keputusan untuk proyek kami. Baru setelah itu kami menangani fakta, melakukan pemeriksaan uji tuntas dan melakukan langkah lebih lanjut.

Sekarang tibalah saat yang menarik. Klarifikasi fakta memungkinkan wawasan nilai objek. Namun, kita hanya dapat berbicara tentang nilai tambah jika nilai properti sesuai dengan kepentingan salah satu pihak yang terlibat. Secara konkret, ini berarti bahwa setiap konsultan berpengalaman mengetahui situasi di mana pemilik perusahaan menganggap nilai yang diperhitungkan terlalu rendah untuk perusahaannya. Ini tentu saja dapat memiliki alasan taktis, tetapi juga dapat berarti bahwa konsultan menghitung nilai bagi perusahaan selama pekerjaannya, tetapi pemilik pada gilirannya menganggap jumlah yang dihitung sebagai evaluasi pencapaian seumur hidupnya. Faktanya, konsultan itu benar. Namun, ini tidak penting untuk negosiasi, karena konsultan hanya memiliki akses ke pemilik jika dia bisa memahami alasan blokadenya. Ini tidak berarti bahwa konsultan harus setuju dengan pemilik, tetapi bahwa ia dapat membimbing pengambilan keputusannya dan memenangkannya hanya jika ia memahami motif tindakannya.

Setelah klarifikasi motif, dimensi politik dibahas. Ini mengacu pada negosiasi paralel yang mempengaruhi negosiasi yang sebenarnya. Selain itu, sebuah rencana harus dibuat untuk memandu proses pengambilan keputusan di sisi lain sebagaimana telah dijelaskan, bisa sangat kompleks.

Jika Anda ingin muncul dengan meriam yang dimuat, yang terbaik adalah juga membuat daftar kemungkinan risiko dan menyiapkan daftar tindakan yang sesuai dengan ini dan dapat mencegah atau mengurangi kemungkinan terjadinya atau berfungsi sebagai tindakan pencegahan jika memang terjadi.

Jika semua aspek persiapan negosiasi yang disebutkan diperhitungkan, penting untuk tetap berpegang pada rencana secara strategis. Pada tingkat operasional, yaitu secara taktis, penyimpangan dan perubahan selalu dapat dibayangkan. Pendekatan seperti itu meningkatkan peluang untuk mencapai tujuan.

Oleh karena itu, upaya persiapan negosiasi cukup tinggi. Ada banyak fitur tambahan yang perlu dipertimbangkan. Namun, waktu dan upaya yang diinvestasikan tidak sia-sia. Karena semua komponen negosiasi yang terabaikan akan menyusul Anda nanti dan kemudian menghabiskan lebih banyak waktu dan tenaga.

Pandangan holistik dari negosiasi menjelaskan mengapa negosiator terbaik di lantai bisnis sering ditemukan di dunia. Karena di sana Anda ditantang beberapa kali dan tidak perlu dikatakan bahwa implementasi rencana negosiasi biasanya lebih sulit daripada pembuatannya. Di sinilah gandum terpisah dari sekam. Hanya para negosiator yang tidak hanya mempersiapkan mental dengan baik, tetapi juga stabil secara emosional dan dapat menerapkan sesuai rencana, yang memiliki apa yang diperlukan untuk berhasil menerobos dunia  .