Pelanggan semakin berpikir secara individual, pasar menjadi semakin terfragmentasi. Produk yang sama sering dijual ke kelompok pelanggan yang berbeda. Bahkan perusahaan kecil pun terpengaruh oleh perkembangan ini. Pengrajin saat ini sering memiliki pelanggan pribadi, pelanggan industri dan bekerja untuk otoritas publik. Setiap saluran penjualan memiliki tuntutan yang berbeda pada produk, kemasan, transportasi atau harga – dan tentu saja pada dukungan dan layanan. Dalam artikel ini, Anda dapat membaca bagaimana Anda dapat mengatur organisasi penjualan Anda secara efisien dan memulai awal yang baik dengan strategi penjualan yang canggih.

Apa bentuk organisasi penjualan yang ada?

Pertama dan terpenting, penjualan Anda ada untuk memaksimalkan keuntungan Anda dan meningkatkan penjualan. Ini biasanya dilakukan dengan menjual lebih banyak produk atau layanan. Pengembangan organisasi penjualan yang canggih berjalan seiring dengan strategi penjualan yang tepat. Jika Anda ingin mengembangkan strategi penjualan, Anda perlu mempertimbangkan berbagai jenis organisasi penjualan:

·       Organisasi penjualan yang gesit:

Agar tetap kompetitif, Anda tidak boleh memaksakan struktur yang kaku. Lebih baik menjadi gesit dan fleksibel untuk bereaksi lebih cepat. Keuntungan utama dari pendekatan tangkas adalah bahwa tim Anda memiliki jaringan yang lebih erat dan berkomunikasi lebih baik satu sama lain. Dengan cara ini, Anda menghilangkan rintangan dan mencapai integrasi yang lebih baik dari masing-masing departemen.

·       Organisasi penjualan yang diatur area:

Anda juga dapat membagi struktur strategi penjualan Anda menurut area masing-masing . Misalnya, setiap tim menangani wilayah tertentu. Ini menyebarkan pekerjaan di beberapa bahu.

·       Organisasi penjualan yang berorientasi pelanggan:

Lakukan analisis kelompok sasaran dan identifikasi pelanggan mana yang sangat penting bagi Anda. Strategi ini sangat berguna jika Anda memiliki akun besar dan signifikan yang perlu Anda tangani secara teratur. Letakkan manajer akun utama khusus di atasnya.

·       Organisasi penjualan berorientasi produk

Bagi tim Anda berdasarkan produk. Ini memastikan bahwa setiap tim terdiri dari spesialis untuk rentang produk individu , yang berarti bahwa saran yang lebih baik dan lebih kompeten dilakukan. Pilihan ini sangat ideal jika Anda bekerja di lapangan, misalnya.

·       Organisasi penjualan yang berorientasi pada fungsi:

Meringkas area yang berbeda oleh spesialis yang sesuai.

Prinsip yang Anda gunakan untuk mendirikan organisasi penjualan modern Anda bergantung pada perusahaan Anda. Tidak setiap opsi cocok untuk setiap perusahaan. Untuk strategi penjualan Anda, pertama-tama coba bagi lagi setiap blok bangunan perusahaan Anda dan kemudian buat organisasi penjualan yang sesuai. Kebetulan, juga dimungkinkan untuk menggunakan beberapa opsi secara paralel. Kami akan menunjukkan cara melakukannya:

Strategi penjualan: Keputusan mendasar antara pelanggan dan produk

Terkadang sulit bagi perusahaan kecil untuk mengembangkan strategi penjualan yang berbeda dan untuk mengatur struktur penjualan yang diperlukan. Namun, Anda harus ingat bahwa  peraturan struktural penjualan yang ketat sangat membantu ketika relatif sedikit karyawan yang menangani banyak tugas yang berbeda.  Pada prinsipnya, tentu saja, berikut ini berlaku: strategi penjualan Anda harus dirancang sedemikian rupa sehingga karyawan Anda dapat melihat dan mengikuti mereka - dan bahkan idealnya menganggap mereka sebagai semacam panduan yang membuat pekerjaan mereka lebih mudah.

Orientasi strategi penjualan sesuai produk

Pertama, Anda harus memutuskan apakah fokus organisasi penjualan Anda sebenarnya adalah pelanggan - atau produk. Karena pelanggan tidak selalu menjadi parameter penentu, terkadang ia harus menjadi produk yang memandu organisasi . Karena betapapun berbedanya struktur pelanggan di beberapa pasar, dalam beberapa kasus persyaratan produk menentukan organisasi staf penjualan. Penjajaran ini dapat  masuk akal dalam kondisi berikut , misalnya  :

·       Ini adalah  produk yang sangat kompleks yang membutuhkan banyak penjelasan .

·   Penjual harus memiliki  pengetahuan penting agar dapat memenuhi kebutuhan akan penjelasan ini dalam promosi penjualan.

·      Produk  sangat bervariasi dalam harga dan ketersediaan , sehingga ada hubungan yang erat antara jual beli.

Sebagai aturan praktis, semakin teknis dan kompleks produk dan semakin cepat tindakan yang perlu diambil tergantung pada parameter produk seperti harga dan ketersediaan, semakin masuk akal bagi organisasi penjualan untuk fokus pada kelompok produk.

Orientasi strategi penjualan kepada pelanggan

Di sisi lain, orientasi organisasi penjualan terhadap pelanggan atau kelompok pelanggan tampaknya menjadi konsekuensi alami yang lebih luas dari tugas yang harus dilakukan dalam penjualan. Ini terutama benar karena alasan berikut:

·   Pelanggan perusahaan bisa sangat heterogen . pengguna akhir mis. B. memiliki persyaratan yang berbeda dari pelanggan industri.

·  Berbagai saluran penjualan (misalnya grosir, eceran, dan penjualan langsung) memerlukan struktur penjualan yang berorientasi pada pelanggan.

Beginilah cara Anda menyelaraskan organisasi penjualan Anda menurut grup produk

Perusahaan kecil biasanya sangat berorientasi pada produk. Anda sukses dengan ide bisnis yang cerdas dan seringkali teknis yang didasarkan pada beberapa produk. Ini juga membentuk strategi penjualan, yang sering berorientasi pada kelompok produk. Selama hanya ada satu grup produk, tidak apa-apa.

Konsep penjualan yang berorientasi pada produk harus mencakup area berikut secara khusus:

1.  Jual produk inti:  Produk sebenarnya yang awalnya dibeli oleh pelanggan termasuk dalam hard core.

2. Jual asesoris/suku cadang:  Tidak semua, tetapi banyak produk dapat diperluas atau ditingkatkan dengan asesoris. Suku cadang pengganti harus dijual jika merupakan produk yang dapat diperbaiki.

3. Memastikan layanan:  Mesin dan perangkat teknis memerlukan layanan, bahkan setelah pembelian.

Jelas bahwa tugas penjualan di 3 area berorientasi produk dicirikan dengan sangat berbeda:

1.  Kontak  person  di pelanggan berbeda. Mesin dijual melalui pembelian (negosiasi dengan pembeli), suku cadang dan servis dipesan oleh teknisi yang bertanggung jawab.

2. Negosiasi   hingga pemesanan berbeda, karena pembeli tidak memiliki alternatif selain perusahaan pemasok untuk aksesori dan suku cadang .

3. Dalam hal pengiriman suku cadang atau layanan, ada  tekanan waktu yang lebih besar .

4.  Rute  pengiriman  berbeda, mis. Layanan parsel sering digunakan, mis.

5.  Harga adalah  karakteristik  . Untuk produk inti biasanya ada negosiasi harga. Ada daftar harga untuk suku cadang dan aksesoris. Layanan akan dikenakan biaya.

Semua fungsi penjualan harus ada untuk setiap grup produk di perusahaan. Mungkin masuk akal untuk menggabungkan ini dalam organisasi penjualan Anda untuk setiap grup produk atau untuk membuat struktur organisasi yang menjangkau grup produk. Dalam praktiknya, bentuk-bentuk ini sangat umum:

·    Pemisahan yang ketat:  Produk inti, suku cadang/aksesoris, dan fungsi servis diatur secara terpisah untuk setiap grup produk. Ada pemisahan yang ketat dari kelompok produk lainnya.

· Konsentrasi artikel:  Masuk akal untuk mengatur produk inti dan suku cadang/aksesoris per kelompok produk. Namun, layanan tersebut dilakukan secara bersama-sama untuk semua kelompok produk.

·  Konsentrasi produk:  Dalam bentuk organisasi ketiga, hanya produk inti yang dipisahkan secara organisasi dalam penjualan. Aksesori/suku cadang dan servis ditangani bersama untuk semua kelompok produk.

Cara Menyelaraskan Organisasi Penjualan Menurut Kelompok Pelanggan

Pertama-tama, – seringkali masih tradisional – pemisahan departemen penjualan ke dalam negeri dan ekspor perlu diuji. Rintangan yang menurun untuk pengiriman lintas batas (setidaknya di dalam UE, tetapi juga negara ketiga) dapat membuatnya usang. Saluran penjualan dan kebutuhan pelanggan berperan dalam penataan lebih lanjut. Perbedaan antara perdagangan dan penjualan langsung untuk strategi penjualan didasarkan pada kriteria berikut:

· Harga  penjualan  lebih tinggi dalam penjualan langsung daripada dalam perdagangan, tetapi begitu juga biaya penjualan.

·   Kuantitas  yang dikirimkan per kontrak lebih besar melalui perdagangan dan dengan demikian menghasilkan keuntungan biaya.

·  Tidak ada kontak langsung  dengan pelanggan  dalam hal pengiriman melalui pengecer.

Jika sebuah perusahaan ingin menggunakan kedua saluran penjualan , departemen penjualan harus menjaga perdagangan secara berbeda dari konsumen akhir. Ini terutama berlaku untuk upaya yang terlibat dalam menasihati dan memproses pesanan.

Jika sebuah perusahaan memilih penjualan langsung, ia tidak boleh meremehkan keragaman pelanggan dalam organisasi penjuala