Cara Melakukan Promosi Penjualan Yang Sukses

Penjual yang sukses mengetahui produk mereka, ruang lingkup negosiasi mereka, dan pelanggan mereka dengan sangat baik. Yang terakhir hanya mungkin melalui mendengarkan dengan cermat. Jika Anda memberi orang lain perasaan bahwa Anda memahami keinginan mereka dan berbagi ide, Anda akan lebih sering mengambil kesimpulan. Di sisi lain, jika pelanggan merasakan bahwa Anda ingin melakukan penjualan cepat, dia menjadi kritis. Promosi penjualan terbaik adalah ketika Anda berhenti menjual. Cari tahu apa yang dibutuhkan pelanggan dalam percakapan dan beri tahu dia sebagai ahli. Kemudian dia membeli sendiri.

3 teknik untuk promosi penjualan yang sukses

Pastikan Anda benar-benar melakukan "pembicaraan" penjualan —pembicaraan dalam arti dialog . Sebagian besar tenaga penjualan berbicara terlalu banyak dan membanjiri pelanggan dengan detail atau informasi umum yang tidak menambah nilai. Pelanggan yang tidak ditanyai apa pun dan yang sebagian besar berperan sebagai penerima tidak terlalu perhatian. Jika Anda ingin lawan bicara tertarik dengan produk atau layanan Anda, Anda harus terlebih dahulu tertarik padanya.

Oleh karena itu, jika Anda ingin diperhatikan, Anda harus memperhatikan terlebih dahulu. Orang yang ditanya selalu penting. Oleh karena itu, saat berbicara dengan pelanggan, pastikan Anda meminta lebih dari yang Anda katakan . Tapi hati-hati: Hati-hati dengan jawaban pelanggan Anda. Apalagi ketika jawaban yang Anda dapatkan terdengar seperti keberatan. Jangan melihat informasi ini sebagai serangan, tetapi sebagai jembatan penting bagi pelanggan yang dia bangun untuk Anda.

1. "Teknik Bertanya" bukan "Teknik Berkata"

Saat Anda melakukan promosi penjualan, fase dan prosedur terpenting bukanlah presentasi produk, tetapi analisis kebutuhan pelanggan . Di sini Anda meletakkan dasar untuk penjualan yang sukses . Jangan hanya memikirkan produk dan penjualannya, tetapi pertama-tama pikirkan tentang orang yang berdiri di depan Anda.

Pertanyaan berguna untuk analisis kebutuhan:

· Apa yang sangat penting bagi Anda saat membeli "xy"?

· Untuk apa Anda membutuhkan produk tersebut?

· Apa pengalaman Anda dengan produk ini/serupa sejauh ini?

· Apa yang harus dilakukan produk?

· Apa kriteria pengecualian untuk tidak memutuskan membeli?

· Apakah Anda juga mengetahui tentang alternatif?

· Apa lagi yang Anda inginkan dari "xy"?

· Apa lagi yang Anda hargai?

Pertanyaan-pertanyaan ini sudah menunjukkan bahwa Anda harus selalu melakukan pembicaraan penjualan dengan cara yang berorientasi pada pelanggan . Tentunya Anda pernah mendengar ungkapan "siapa yang meminta petunjuk!" Cobalah; Anda akan menemukan bahwa mengajukan pertanyaan yang tepat akan menciptakan suasana saling percaya dan terbuka. Dan Anda akan merasa bahwa Anda menggunakan lebih sedikit energi karena berbicara itu melelahkan. Hemat energi Anda untuk mendengarkan. Tapi pedoman ini lebih dari sekedar melakukan percakapan. Bagi Anda sebagai penjual, jawaban rekanan Anda penting agar Anda memahami pelanggan dan merasakan apa yang sebenarnya mereka inginkan.

2. Bangun kepercayaan

Komunikasi tidak hanya mencakup pemahaman, tetapi juga selalu kesalahpahaman. Pastikan apa yang Anda dapatkan adalah apa yang dimaksud pelanggan . Terlalu sering kita berasumsi bahwa kita sudah tahu apa yang diinginkan pelanggan. Ciptakan kejelasan. Inilah cara Anda menunjukkan kepada lawan bicara Anda bahwa Anda menganggapnya serius dan ingin memahaminya:

· Pastikan Anda memahami kebutuhan pelanggan. Anda dapat melakukannya dengan mengulangi apa yang dikatakan pelanggan dengan kata-kata Anda sendiri . Misalnya: "Jika saya memahami Anda dengan benar, apakah penting bagi Anda bahwa televisi baru juga berfungsi sempurna dengan receiver Anda saat ini?"

· Jangan hanya memberikan umpan balik pada konten faktual, tetapi juga pada tingkat hubungan . Misalnya: "Apakah Anda ingin membeli dari dealer yang akan melakukan pemasangan dan siap membantu jika Anda memerlukan bantuan?"

· Anda juga dapat menanggapi isyarat emosional , seperti saat Anda menganggap pelanggan tidak yakin. “Saya merasa Anda masih ragu karena poin yang sangat spesifik belum diklarifikasi. Apakah saya benar?"

Melakukan pembicaraan penjualan membutuhkan naluri yang pasti. Biarkan pelanggan Anda tahu bahwa Anda memahami kebutuhan mereka. Mitra percakapan Anda merasa dipahami dan memercayai Anda sehingga terlibat dengan produk atau layanan tersebut.

3. Presentasi produk, manfaat dan nilai

Jika Anda telah membangun kepercayaan dalam fase analisis dan mengumpulkan informasi tentang ide, motif, dan nilai pelanggan, Anda dapat mempresentasikan produk/layanan Anda dengan cara yang berbasis kebutuhan dan individual . Semua yang Anda katakan sekarang terkait dengan pelanggan dan harapannya . Pelanggan merasakan itu. Dia sekarang dapat sepenuhnya mengidentifikasi dengan produk atau layanan dan mengenali manfaat pribadinya. Anda dapat mendukungnya:

· Hubungkan nilai penawaran Anda dengan informasi dari fase analisis saat Anda melakukan promosi penjualan. Misalnya: “Anda menyebutkan sebelumnya bahwa kualitas udara dalam ruangan yang baik sangat penting bagi Anda. Oleh karena itu saya merekomendasikan plester kapur. Kapur adalah bahan alami yang memastikan iklim dalam ruangan menyenangkan.”

· Batasi diri Anda pada hal-hal penting dalam presentasi penawaran. Kurang itu lebih. Berikan detail yang tidak perlu kepada pelanggan , terutama jika bersifat teknis.

· Ekspresikan diri Anda sedemikian rupa sehingga pelanggan memahami Anda. Detail dan fitur produk biasanya tidak membantu pelanggan. Nasihat yang diberikan dalam pembicaraan penjualan harusmenekankan manfaat langsung .

· Berbicara dalam gambar dan contoh . Otak kita menyerap informasi ini jauh lebih baik daripada angka atau istilah teknis; Selain itu, pelanggan lebih mudah memahami hubungan yang kompleks dengan menggunakan contoh. Keuntungan lain: Gambar membangkitkan emosi. Pelanggan tidak akan membeli tanpa emosi positif.

Kiat: Analisis promosi penjualan Anda. Secara singkat renungkan prosesnya dan lihat di mana titik-titik krusialnya. Pikirkan juga kapan Anda merasa baik dan tidak begitu baik. Apa yang terjadi saat ini, bagaimana reaksi Anda atau pelanggan Anda? Dengan kritik diri semacam ini Anda mengenal diri sendiri dan kekuatan Anda . Pada saat yang sama, Anda mengidentifikasi poin-poin yang masih perlu Anda kerjakan.

Kiat bermanfaat untuk melakukan promosi penjualan yang sukses

Ada beberapa poin lain yang perlu diperhatikan dalam pembicaraan penjualan. Karena itu, jika memungkinkan, pertimbangkan hal-hal berikut:

· Persiapkan struktur promosi penjualan Anda. Buat panduan wawancara dalam bentuk catatan yang sesuai dengan produk atau jasa Anda. Formulasi membantu Anda mengikuti proses promosi penjualan.

· Jangan berasumsi terlalu dini bahwa Anda mengetahui kebutuhan pelanggan Anda . Selalu tanyakan secara detail. Juga – atau terutama – jika Anda merasa tahu persis apa yang dia inginkan.

· Jangan menawarkan produk tertentu terlalu dini . Hanya ketika pelanggan merasa bahwa Anda benar-benar memahami mereka, mereka akan terbuka terhadap produk itu sendiri dan memperhatikan Anda.

· Jangan hanya bertanya tentang kebutuhan murni. Motif , nilai, dan pengalaman pribadi pelanggan membantu Anda memahami dengan tepat apa yang diinginkan pelanggan dan apa yang penting bagi mereka.

· Jangan langsung menanggapi keberatan pelanggan dengan argumen tandingan. Ajukan pertanyaan tentang keberatannya atau diam saja. Jika Anda hanya berdebat, pelanggan Anda akan selalu menemukan lebih banyak argumen yang kemudian dia kembalikan.

· Selalu beri pelanggan kesempatan untuk membeli. Misalnya, ajukan pertanyaan pendapat: "Apakah perangkat memenuhi persyaratan yang Anda berikan kepada saya sebelumnya?" Jika pelanggan bereaksi positif, maka arahkan pada kesimpulan: "Saya senang, kami akan dengan senang hati mengirimkan perangkat ke rumah Anda dan terhubung. Apakah kamu menginginkan itu?"

· Terlepas dari apakah Anda seorang penyedia layanan, dalam perdagangan atau eceran: ketahui penawaran atau koleksi Anda dengan tepat . Daftarkan jika mitra Anda tidak menanggapi layanan tertentu atau produk tertentu. Dalam hal ini, beralihlah ke yang lain agar Anda tetap bisa meraih kesuksesan penjualan.