|
MENGUMUMKAN KENAIKAN HARGA: Naiknya harga bahan baku akibat pandemi corona saat ini memaksa banyak perusahaan menaikkan harga produknya. Selain itu, tentu saja ada alasan lain yang mungkin mengharuskan Anda menaikkan harga sendiri. Tapi apa cara terbaik untuk melanjutkan jika Anda tidak ingin mengganggu atau bahkan kehilangan pelanggan Anda dengan kenaikan harga? Strategi kenaikan harga Karena Anda tidak ingin memberikan uang, Anda memerlukan harga yang tepat untuk produk atau layanan Anda. Oleh karena itu, dalam situasi saat ini, semua harga harus diperiksa dan, jika perlu, disesuaikan dengan metode perhitungan yang biasa dilakukan di perusahaan. Jika perhitungan harga menunjukkan bahwa penyesuaian harga diperlukan , dua strategi dasar dapat dipertimbangkan: 1. Kenaikan harga yang lebih besar dengan interval yang lebih lama Keuntungan dari strategi ini adalah Anda menawarkan dasar perhitungan yang andal kepada pelanggan Anda untuk jangka waktu yang lebih lama . Namun, Anda berisiko kehilangan pelanggan jika kenaikannya terlalu besar. Anda harus menggunakan strategi ini sebaiknya jika Anda melayani pelanggan bisnis . Mereka lebih menghargai jika mereka memiliki basis perhitungan yang stabil dalam jangka waktu yang lebih lama. 2. Kenaikan harga yang lebih kecil dengan interval yang lebih pendek Keuntungan dari strategi ini adalah bahwa kenaikan tidak terlalu memukul pelanggan Anda, dan kenaikan yang sederhana cenderung lebih mudah diterima. Di sisi lain, Anda mungkin tampak tidak dapat diprediksi oleh pelanggan karena tidak ada dasar perencanaan yang dapat diandalkan. Strategi ini lebih cocok untuk pelanggan pribadi , karena mereka seringkali lebih sensitif terhadap harga dan lebih mudah beralih ke pesaing. Prosedur jika terjadi kenaikan harga Pikirkan tentang strategi dasar mana yang disebutkan yang cocok untuk Anda atau apakah Anda ingin menggunakan kedua opsi tersebut untuk kelompok pelanggan yang berbeda. Kemudian lanjutkan sebagai berikut jika terjadi kenaikan harga: 1. Periksa terlebih dahulu produk mana yang membutuhkan kenaikan harga dan sejauh mana agar Anda tetap bisa mewujudkan ekspektasi keuntungan Anda. 2. Hitung ulang produk Anda dengan kenaikan harga dan biaya pra - pemasok atau mitra bisnis lainnya (mis. tuan tanah, pemasok energi) . Jangan lupa untuk menghitung potongan harga dan potongan tunai sehubungan dengan syarat pembayaran . 3. Menaikkan harga untuk produk standar , atau produk di mana pelanggan atau konsumen memikirkan harga, hanya sedikit . Di ritel, ini adalah B. Barang-barang seperti susu, mentega atau kopi. Ide dasar di balik pendekatan ini: Pengecer menarik pelanggan dengan harga yang cenderung lebih rendah untuk produk standar dengan harapan mereka juga akan membeli barang dengan harga lebih tinggi dengan margin yang lebih baik. Juga awasi apa yang dilakukan kompetisi. Jika ini tidak terjadi, Anda harus menarik kenaikan harga setelah beberapa saat ketika angka penjualan turun tajam. 4. Menaikkan harga untuk produk atau barang yang lebih eksklusif di mana perbandingan harga langsung sulit dilakukan. Anda mungkin dapat membuka lebih banyak di sini daripada yang sebenarnya diperlukan. 5. Pertimbangkan juga apakah Anda ingin menaikkan harga untuk semua item atau apakah Anda dapat mengecualikan produk . Ini kemudian dapat dicatat sebagai poin positif saat mengumumkan kenaikan harga 6. Saat menaikkan harga, pastikan juga bahwa harga tersebut tampak menguntungkan dari sudut pandang penjualan-psikologis Pengumuman kenaikan harga Apakah kenaikan harga harus diumumkan? Bagi sebagian besar pengusaha tidak ada kewajiban untuk mengumumkan kenaikan harga terlebih dahulu kepada pelanggan. Hanya di beberapa sektor – mis. B. di bank, pemasok energi, perusahaan asuransi, dan penyedia telekomunikasi - ada kewajiban untuk mengumumkan kenaikan harga. Bahkan jika Anda tidak harus melakukannya, Anda pasti harus melakukannya. Hanya untuk alasan keadilan dan untuk mencapai penerimaan pelanggan yang lebih tinggi dan dengan demikian menghindari mengganggu klien Anda. Komunikasikan alasan kenaikan harga Jika Anda memutuskan untuk mengumumkan kenaikan harga, pastikan untuk membenarkannya . Beri tahu pelanggan Anda pada waktu yang tepat, setidaknya 6-8 minggu sebelum tanggal kenaikan yang direncanakan . Dan kemudian jangan "bertele-tele" atau "menyembunyikan" kenaikan gaji, seperti yang sering terlihat di banyak perusahaan. “Panggil anak itu dengan namanya” dan, jika perlu, nyatakan juga dengan jelas harga lama dan baru. Alasan survei harga yang baik atau dapat dimengerti oleh pelanggan dapat berupa: · Perbaikan dalam produk atau layanan · Perluasan jangkauan layanan · Perbaikan ketentuan pembayaran · Kenaikan biaya sendiri yang melampaui tingkat "normal". Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan membuat surat atau email ke pelanggan Anda yang mengumumkan dan membenarkan kenaikan harga. Keuntungan dari surat klasik adalah terlihat lebih personal. Dalam surat pelanggan ini, jelaskan alasan dasar kenaikan harga Anda secara jujur ??dan transparan. Jika memungkinkan, gabungkan yang tidak menyenangkan dengan keuntungan bagi pelanggan : · Tawarkan pelanggan Anda hingga tanggal tertentu untuk membeli pada kondisi saat ini . Ini berarti Anda mengomunikasikan kenaikan harga Anda pada waktu yang tepat. · Cobalah untuk menawarkan produk atau layanan baru bersamaan dengan kenaikan harga yang mewakili nilai tambah nyata bagi pelanggan Anda: mis. B. peningkatan jangkauan saran dengan menyiapkan hotline telepon baru Strategi: memperdebatkan kenaikan harga dalam diskusi pelanggan Bersiaplah bahwa pelanggan Anda tidak selalu puas dengan pengumuman tertulis dan pembenaran untuk kenaikan harga. Anda dan tenaga penjualan Anda harus siap untuk menjawabnya secara langsung atau melalui telepon dan membenarkan kenaikan harga. Jika Anda siap untuk kontra-argumen dan provokasi, Anda dapat dengan percaya diri melawan permintaan pelanggan yang tidak masuk akal dan membuat pelanggan tetap setia kepada perusahaan Anda meskipun ada penyesuaian harga: · Perjelas keunggulan produk Anda dengan menjawab sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut: Apa manfaat utamanya ? Apa yang Anda lakukan lebih baik daripada kompetisi ? Anda dapat menyiapkan argumen ini untuk kenaikan harga Anda terlebih dahulu. · Bahasa Anda untuk kenaikan harga seharusnya tidak terdengar menyesal atau defensif. Mewakili keputusan Anda secara agresif dan membenarkannya secara faktual dan meyakinkan. · Bicara tentang "perubahan harga" atau "penyesuaian harga" . Rumusan ini tampaknya tidak terlalu drastis dan dapat meningkatkan mood dalam percakapan tatap muka. · Cari tahu persis apa yang diinginkan pelanggan (besar) Anda : Kebutuhan spesifik apa yang mereka miliki? Seberapa sensitif harga mereka di masa lalu? Untuk ini, penting bahwa Anda melakukan manajemen pelanggan terus menerus . · Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat mengakomodasi pelanggan yang sangat baik tanpa mengabaikan kenaikan harga. Misalnya, Anda bisa memberinya barang gratis untuk 3 pembelian pertama setelah kenaikan harga. · Anda hanya dapat bekerja dengan sukses dalam jangka panjang jika Anda mendapat untung yang cukup. Dan itu membutuhkan harga yang adil, yang juga perlu Anda tingkatkan dengan persentase tertentu jika biaya produk awal, bahan, dll. meningkat. Anda juga dapat mendukung argumen kenaikan harga dengan tingkat inflasi yang meningkat. Dengan penyesuaian harga Anda, Anda hanya bertindak seperti pelaku pasar lainnya dalam posisi yang sebanding. · Kontra argumen dari pelanggan bahwa mereka bisa mendapatkan produk yang sama lebih murah dari pesaing. Cermati pernyataan yang dibuat oleh pelanggan ini dengan mengajukan pertanyaan seperti: Pesaing mana/toko Internet mana yang Anda maksud? Apakah ini benar-benar produk yang sama? · Persiapkan diri Anda untuk provokasi atau bahkan negosiasi harga. Pertama-tama: Jangan berkecil hati . Kemungkinan besar rekan Anda sengaja memprovokasi untuk mengganggu ketenangan Anda. . |