Penjualan belum tentu sebuah kata yang terdengar inovatif dan menggairahkan. Tetapi bisnis Kita tidak akan berjalan tanpa penjualan.

Penjualan dan Pemasaran - Apa Bedanya?

Terutama di perusahaan kecil, penjualan dan pemasaran sering disamakan atau diambil alih oleh satu orang. Sebenarnya ada banyak tumpang tindih dan, pada kenyataannya, penjualan adalah bagian dari bauran pemasaran. Pemasaran adalah penyelarasan suatu perusahaan dengan kebutuhan pasar. Tugasnya meliputi kebijakan produk dan harga, komunikasi dan penjualan. Sederhananya, pemasaran menangani permintaan pelanggan dan penjualan menangani penjualan.

Tugas Penjualan

Tugas utama penjualan adalah untuk mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan kontak dengan pelanggan yang sudah ada. Seluruh rangkaian kegiatan dikelompokkan di sekitarnya, yang, tergantung pada ukuran perusahaan, mungkin juga mencakup seluruh departemen.

•         Identifikasi dan hubungi pelanggan potensial.

•         Mengevaluasi pertanyaan dari calon pelanggan dan menyiapkan penawaran.

•         Mengawasi pelanggan setelah pembelian atau pesanan selesai untuk menciptakan loyalitas pelanggan lebih lanjut.

Poin terakhir sangat penting karena Kita seharusnya tidak tertarik pada kesuksesan penjualan jangka pendek, tetapi pada hubungan pelanggan jangka panjang. Mempertahankan pelanggan yang sudah ada secara signifikan lebih sedikit memakan waktu daripada mendapatkan pelanggan baru dan, untuk alasan perlindungan data, juga tidak terlalu bermasalah. Basis pelanggan yang baik memungkinkan Kita untuk memperhitungkan sebagian penjualan Kita dalam jangka waktu yang lebih lama dan dengan demikian membentuk dasar yang stabil untuk aktivitas bisnis Kita.

Peran penjualan dalam pengembangan produk

Karena perolehan dan retensi pelanggan sangat bergantung pada penawaran perusahaan Kita, pengetahuan penjualan perusahaan Kita seharusnya sudah disertakan dalam pengembangan produk.

Jika perusahaan Kita telah berkembang dan telah berada di pasar untuk sementara waktu, ada alasan lain mengapa masuk akal untuk melibatkan tim penjualan dalam pengembangan produk: Ini meningkatkan motivasi dan dengan demikian loyalitas karyawan. Jika pendapat dan umpan balik dari profesional penjualan diperlukan, mereka lebih mengidentifikasi produk dan perusahaan dan itu membuat penjualan lebih mudah bagi mereka.

Sebaliknya, penjualan harus diperhitungkan selama pengembangan produk. Tidak hanya penilaian kebutuhan yang berperan, tetapi juga kemungkinan membawa produk ke pelanggan. Untuk produk baru, Kita harus menemukan saluran distribusi yang optimal.

Bentuk distribusi

Ada berbagai saluran distribusi. Ini dapat ditugaskan ke subkelompok yang berbeda. Pertama-tama, ada perbedaan antara penjualan langsung dan tidak langsung:

• Penjualan langsung, bisa dikatakan, adalah bentuk asli dari penjualan. Sebagai produsen atau penyedia layanan, Kita menjual barang dan/atau jasa Kita secara langsung kepada pelanggan. Ini dapat berupa individu pribadi, yaitu pelanggan akhir (B2C = bisnis-ke-konsumen) atau pelanggan bisnis (B2B = bisnis-ke-bisnis). Contoh penjualan langsung adalah toko fisik dan toko online.

• Penjualan tidak langsung, Ini bisa berupa grosir, dealer spesialis dan pengecer atau agen komersial wiraswasta. Penjualan tidak langsung dapat terjadi pada beberapa tingkatan. Misalnya, Kita mengirimkan barang Kita ke grosir, yang pada gilirannya menjualnya ke pengecer spesialis.

Kedua model tersebut memiliki kelebihan dan kekurangan. Bagi Kita sebagai pemula, penjualan langsung memiliki keuntungan bahwa Kita memiliki kendali penuh dan berhubungan secara pribadi dengan pelanggan Kita. Di sisi lain, beban kerja dan kemungkinan biaya personel negatif. Kita mungkin juga harus membangun pengetahuan terlebih dahulu.

Dalam kasus penjualan tidak langsung, harus ditekankan secara positif bahwa Kita menggunakan jaringan penjualan yang ada. Tapi ini tidak gratis, yang mengurangi keuntungan Kita. Namun, kurangnya kontak dengan pelanggan Kita dapat terbukti menjadi kerugian yang lebih besar. Kita mungkin kehilangan umpan balik penting untuk desain produk dan strategi perusahaan Kita.

Penjualan langsung dan tidak langsung serta kegiatan outbound dan inbound tentu saja dapat digabungkan. Jika Kita menggabungkan beberapa saluran penjualan, ini disebut penjualan multisaluran.