Jika Anda tidak menjual di media sosial, mungkin Anda harus melakukannya.

Perdagangan langsung, di mana merek menjual produk mereka ke audiens online secara real time, adalah salah satu tren terpanas di ritel. Format ini semakin populer, terhitung $200 miliar dalam penjualan di China dan $11 miliar di Amerika Serikat pada tahun 2020. Angka-angka itu diperkirakan akan terus meningkat.

“Perdagangan langsung dengan cepat menjadi media pilihan,” kata profesor pemasaran Wharton Thomas S. Robertson. Dalam sebuah artikel yang dia tulis untuk Harvard Business Review , berjudul “ Menjual di TikTok dan Taobao ,” Robertson meneliti kebangkitan perdagangan streaming langsung dan menawarkan panduan bagi perusahaan yang ingin mengikuti tren. Dia berbicara dengan Pengetahuan di Wharton untuk berbagi beberapa wawasan dari artikel tersebut dan menjelaskan mengapa perdagangan streaming langsung merupakan tantangan bagi pengecer dan platform media sosial yang mereka andalkan untuk menjalankan acara mereka.

Popularitas Perdagangan Streaming

Saya pikir kita harus melihat evolusi online. Itu dimulai dengan teks, dan seiring waktu itu menjadi agak membosankan. Teks kemudian disertai dengan citra, dan itu merupakan langkah maju dalam membangun keterlibatan audiens. Langkah selanjutnya adalah video, yang ternyata lebih ampuh daripada citra dalam membangun keterlibatan. Setelah itu muncul live video atau streaming langsung. Kemampuan untuk membeli dari aliran telah ditambahkan, dan itulah yang dimaksud dengan artikel di Harvard Business Review ini. Di situlah kami tiba dalam hal evolusi online. Ini menjadi sarana penting untuk memasarkan dan menjual dengan audiens tertentu dan dalam kondisi tertentu.

Pandemi COVID-19 memacu format Baru

Banyak toko ritel tutup selama puncak pandemi dan harus menemukan cara baru untuk menjual barang dagangan. Saya pikir itu terutama teknologi yang berubah dan generasi yang berubah. Pandemi akan menjadi stimulus, tetapi masih harus dilihat seberapa lama efeknya akan bertahan. Pertanyaannya adalah, apakah orang akan kembali ke toko? Memang benar, tetapi tidak akan pernah kembali seperti semula pada tahun 2019. Sekitar 85% belanja sekarang ada di toko, dan 15% online — beberapa di antaranya adalah perdagangan streaming langsung. Ini pendapat saya bahwa itu tidak akan kembali ke 100%. Mengapa harus? Orang-orang sudah terbiasa dengan belanja online.

Peran Influencer Media Sosial dalam Penjualan Streaming

Salah satu faktor penting dari livestream commerce adalah influencer. Mereka bisa menjadi influencer profesional, atau influencer mungkin seorang penjual di toko. Terkadang mereka memiliki banyak pengikut, jadi mereka memandu diskusi dan mendorong orang untuk membeli. Jika Anda kembali ke awal belanja online, itu adalah pengalaman tersendiri, sedangkan perdagangan langsung adalah pengalaman komunal. Orang-orang berhubungan satu sama lain, jadi Anda tidak sendirian. Anda mungkin tidak mengenal orang yang berbelanja dengan Anda, tetapi Anda mengidentifikasi dengan mereka karena Anda memiliki minat yang sama. Orang lain membeli, dan Anda merasa itu sah dan akan melakukannya juga. Ada semacam tekanan sosial dalam acara perdagangan streaming langsung.

Jika kita melihat literatur, kita selalu tahu bahwa pengaruh pribadi adalah salah satu faktor terpenting dalam mengambil keputusan. Seringkali teman dan tetangga yang membuat Anda sadar akan sesuatu dan mendorong Anda untuk membeli. Alihkan itu ke perdagangan streaming langsung, dan Anda memiliki bentuk pengaruh pribadi yang berasal dari influencer dan dari orang lain yang berbelanja.

Perubahan Model Bisnis untuk Platform Media Sosial yang menyediakan saluran untuk perdagangan streaming

Itu tergantung pada platformnya. Jika kita melihat META, Facebook Live tidak akan ada lagi. Mereka mengalihkannya ke Instagram dan Reels, yang seperti TikTok. TikTok sangat sukses, dan tantangan bagi Meta adalah Facebook dan Instagram tidak dirancang sebagai pengalaman video berdurasi pendek. Jadi, bagaimana Anda bersaing dengan TikTok? Facebook mengatakan mari kita berikan itu kepada Reels dan biarkan Reels membawa spanduk untuk bersaing dengan TikTok. Ini mengubah model bisnis, pasti. Beberapa platform akan berada di posisi yang lebih baik daripada yang lain.

Ini jelas merupakan tantangan, bahkan untuk perusahaan yang dibangun untuk belanja digital. [Jaringan televisi] QVC telah menemukan kembali diri mereka untuk lebih sering online dan terlibat dalam perdagangan streaming langsung dengan beberapa keberhasilan. Masalah mereka adalah audiens mereka lebih dewasa daripada audiens TikTok. Dan pengiklan menyukai audiens yang lebih muda.

Perbedaan terbesar perdagangan streaming antara China dan Amerika Serikat   adalah mereka memiliki platform terintegrasi. Taobao dirancang agar konsumen dapat membeli secara online dan dapat membayarnya tanpa meninggalkan aliran. Kami tidak memiliki aplikasi terintegrasi saat ini di AS. Ini bergerak ke arah itu. Saya yakin kita akan sampai di sana. Ada perusahaan yang mencoba mengembangkannya sekarang. Bahkan, saya memiliki satu perusahaan yang datang ke kelas saya musim gugur ini untuk membicarakannya.

Kedudukan Merek saat Terjun ke perdagangan Streaming

Tidak ada peluru pemasaran ajaib. Ini adalah bagian dari gudang senjata Anda. Anda harus mengintegrasikan perdagangan streaming langsung dengan strategi dan taktik pemasaran Anda yang lain. Bagaimana itu cocok?

Saya menyadari bahwa, ketika saya berbicara dengan beberapa merek besar ini, dibutuhkan lebih dari satu pengalaman untuk melakukannya dengan benar. Ada kurva belajar yang terlibat. Memang, tergantung pada kategori produk. Saat berbicara dengan Ferragamo, misalnya, mereka menegaskan bahwa Anda tidak bisa begitu saja muncul di toko dengan kamera untuk pelanggan Anda yang sudah ada. Anda tidak dapat melakukan itu untuk barang mewah. Anda harus memiliki livestream commerce event yang sesuai dengan gengsi dan harga barang yang ingin Anda jual. Anda akan memiliki perasaan yang berbeda, menggunakan influencer yang berbeda, dan memiliki ekspektasi yang berbeda tentang berapa banyak orang yang akan membeli. Jika Anda Ferragamo atau Jimmy Choo, Anda mencoba menjual beberapa item ke segmen pasar terbatas.

Anda harus memilih platform yang tepat, dan Anda harus memilih influencer yang tepat. Apakah seseorang dengan pengikut, atau influencer yang lebih khusus yang tahu lebih banyak tentang kategori tertentu, seperti kosmetik atau barang teknologi?

Anda juga harus mengukur kesuksesan Anda dengan ekspektasi. Anda harus menguji apakah Anda mampu mencapai tujuan tersebut. Ini bukan hanya tentang membuat penjualan langsung. Mungkin tujuan Anda adalah menjangkau segmen pasar baru, memperkenalkan produk baru, atau menciptakan buzz untuk merek. Mengingat harapan Anda, Anda akan melacak hasil penjualan, sebutan media sosial, suka dan tidak suka. Tapi Anda akan menentukan sebelum saya menjalankan acara apa tujuan Anda dan bagaimana mengevaluasi hasil.