Teknik penjualan kuno tidak lagi banyak digunakan dalam dunia bisnis modern. Pelanggan lebih terinformasi daripada sebelumnya dan memiliki banyak pilihan untuk dipilih. 

Penjualan modern adalah tentang seni berkomunikasi dengan baik dan saling menguntungkan dari bisnis. Teknik penjualan yang sangat sukses berikut ini didasarkan pada prinsip-prinsip ini. Cobalah mana yang sesuai dengan perusahaan Anda.

Apa itu teknik penjualan?

Dealer dan tim penjualan menggunakan teknik atau metode penjualan untuk menghasilkan pendapatan dan menjual lebih efektif. Metode seperti itu biasanya tidak tersedia begitu saja, mereka sering dikembangkan lebih lanjut dan diadaptasi melalui pengalaman dan "coba-coba".

Terkadang istilah 'proses penjualan' dan 'metode penjualan' digunakan secara bergantian.

Proses penjualan mencakup semua langkah yang perlu diambil untuk mengubah prospek baru yang tidak memenuhi syarat menjadi pelanggan. Ini semua tentang peluang, kesepakatan, dan tingkat kemenangan.

Metode atau teknik penjualan dapat diterapkan pada hampir semua proses penjualan, tetapi seringkali hanya mencakup sebagian dari proses tersebut. Ini bukan tentang mendaftar semua langkah yang perlu diambil dan lebih banyak tentang keterampilan, keselarasan, dan komunikasi.

Anda juga bisa mengatakannya seperti ini: proses penjualan membawa Anda dari A ke B, teknik penjualan adalah filosofi yang Anda gunakan untuk meningkatkan proses penjualan Anda.

Konsultan pintar dan ahli penjualan berpengalaman telah menemukan berbagai teknik penjualan yang dapat digunakan untuk menutup transaksi lebih cepat dan menjual lebih efektif. Anda tidak harus memilih hanya satu: Anda dapat bereksperimen dengan beberapa, atau bahkan menerapkan metode yang berbeda ke bagian yang berbeda dari proses penjualan Anda.

Metode penjualan apa yang bisa digunakan?

1. penjualan SPIN

Penjualan SPIN adalah tentang mengajukan pertanyaan yang tepat. Pertanyaan yang salah dapat merusak proses penjualan Anda atau, dalam kasus terburuk, membuatnya terhenti total. Dengan SPIN Anda membiarkan pembeli bersuara.

SPIN adalah akronim untuk 4 jenis pertanyaan promosi penjualan yang dirancang untuk menarik minat pelanggan dan secara positif memengaruhi keputusan pembelian: Situasi , Masalah , Implikasi , dan Manfaat.

a)       Pertanyaan SITUASI meletakkan dasar untuk siklus penjualan. Tujuan Anda adalah untuk memahami prospek, situasi mereka, dan apakah penawaran Anda sesuai dengan kebutuhan mereka . Informasi ini penting untuk sisa siklus penjualan Anda. Semakin hati-hati Anda memikirkan pertanyaan apa yang harus diajukan, semakin bermanfaat informasi yang keluar. Jadi untuk mengetahui siapa pengambil keputusannya, jangan hanya bertanya, "Siapa yang bertanggung jawab atas akuisisi baru di perusahaan Anda?" Sebaliknya, tanyakan, "Bagaimana proses pengambilan keputusan Anda untuk akuisisi baru?" Contoh sederhana lainnya:

"Bagaimana percetakan saat ini diatur di perusahaan Anda?"

b)       Pertanyaan MASALAH dirancang untuk mengingatkan prospek Anda tentang masalah yang perlu dipecahkan dan untuk mengidentifikasi masalah yang sering diabaikan. Kerentanan ini digunakan untuk mempercepat kesepakatan.

Misalnya: "Apa masalah terbesar Anda berurusan dengan barang cetakan di kantor setiap hari?"

c)        IMPLIKASI Pertanyaan berfokus pada dampak negatif masalah dan menekankan urgensinya .

Misalnya: "Bagaimana pengaruhnya terhadap bisnis Anda jika Anda tidak segera menerapkan solusi pencetakan baru?"

d)       Setelah calon pelanggan memahami bagaimana situasi mereka bisa menjadi lebih buruk, menanyakan MANFAAT dapat mengarahkan mereka untuk melihat nilai dari solusi yang baik. Kunci sukses di sini adalah membantu pembeli mengartikulasikan keuntungan itu sendiri . Mengajukan pertanyaan yang tepat akan membuat prospek Anda memberi tahu Anda bagaimana produk Anda dapat membantu mereka. Misalnya: "Bagaimana pengaruhnya terhadap bisnis Anda jika Anda dapat mengurangi waktu yang Anda habiskan untuk mencetak?"

2. Penjualan SNAP

Hari ini, sebelum pembeli membuat keputusan pembelian, mereka dibombardir dengan informasi dan didorong untuk membeli solusi X atau Y. Ini membuatnya sulit untuk menghubungi mereka, karena mereka curiga terhadap penjual dan strategi mereka. Penjualan SNAP berfokus pada proses pengambilan keputusan pelanggan dan mencoba untuk mempengaruhi mereka secara positif sehingga mereka akhirnya merasa seperti mereka membuat keputusan sendiri.

Sebelum klien memutuskan untuk bekerja dengan Anda, mereka membuat 3 keputusan:

a)       Keputusan - Berikan Akses: Anda perlu menyadari bahwa pelanggan terus-menerus terganggu dan terganggu dan penjual mungkin menganggap mereka membuang-buang waktu. Jika Anda ingin mereka mendedikasikan sebagian waktunya untuk Anda, Anda perlu memberi mereka informasi yang relevan di setiap titik kontak—telepon, email, dll.

b)       Keputusan kedua - membawa perubahan: Setelah pelanggan siap berbicara dengan Anda, staf penjualan harus turun ke bisnis dan dengan sangat jelas menekankan nilai penawaran Anda. Apa itu ROI? Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengimplementasikan solusi Anda?

c)        Keputusan - pilih sumber daya: Pada titik ini prospek memutuskan suatu produk; dalam melakukannya, mereka mencoba untuk membenarkan keputusan mereka dan meminimalkan risiko. Prinsip ini menyatakan bahwa wiraniaga hampir tidak dapat membuat kesalahan yang lebih besar daripada bersikap terlalu baik. Jadi, fokuslah untuk mendukung prospek dalam proses pengambilan keputusan mereka: tunjukkan bahwa Anda fleksibel dan ingin bekerja dengan mereka, tetapi jelaskan dengan jelas tentang apa yang dapat dan tidak dapat mereka harapkan dari penawaran Anda.

3. Penjualan penantang

Model ini membedakan 5 tipe penjual B2B: pemelihara hubungan, pekerja keras, serigala penyendiri, pemecah masalah reaktif, dan penantang. Setelah evaluasi yang cermat, penantang sejauh ini adalah yang paling sukses. 

4. Sistem Penjualan Sandler

Sistem Penjualan Sandler mendorong tenaga penjualan untuk menampilkan diri mereka sebagai sumber yang andal dan tepercaya: pada kenyataannya, pembelilah yang membujuk penjual untuk menjual. Untuk mencapai sejauh ini, tenaga penjualan yang terlatih dalam Sistem Sandler memfasilitasi diskusi emosional yang mendalam yang melampaui hal-hal spesifik dan lebih berfokus pada bagaimana tantangan berdampak pada bisnis.

Pembeli tidak hanya membahas aspek konkrit dari suatu masalah, tetapi juga menekankan kebutuhan yang memiliki prioritas khusus, tidak hanya bagi perusahaan, tetapi juga bagi dirinya secara pribadi. Untuk ini, penjual harus fokus pada 3 tingkat rasa sakit:

a)       Konkret : Penjual menembus masalah konkrit secara rinci dan mendorong pembeli untuk menggambarkan masalah dari perspektif bisnis dan pribadi. Dengan cara ini, pembelilah yang meyakinkan penjual bahwa dia harus berinvestasi dalam penawaran mereka. Bertemu prospek untuk pertama kalinya adalah tentang mengidentifikasi kebutuhan mereka. Jadi tidak mungkin untuk segera memulai dengan demo.

b)       Dampak Bisnis dan Finansial : Pembeli sering kali tidak terbujuk untuk membeli sesuatu hanya karena itu memecahkan masalah khusus mereka. Namun, jika solusi membawa nilai tambah bagi bisnis, seperti menghemat waktu dan uang yang kemudian dapat digunakan untuk proyek lain yang lebih relevan, kemungkinan besar pembeli akan memperhatikan

c)        Kepentingan Pribadi : Selanjutnya, coba letakkan masalah ini dalam konteks pribadi. Terkadang orang membuat keputusan tidak hanya untuk perusahaan, tetapi juga untuk alasan yang sangat pribadi. "Bagaimana masalah ini membuat hidup Anda sulit?" Jika pelanggan potensial juga dapat secara pribadi mendapatkan keuntungan dari solusi Anda (seperti bekerja lebih sedikit lembur atau mengurangi frustrasi di tempat kerja), mereka akan jauh lebih berkomitmen untuk mempertaruhkan kesepakatan. Anda hanya sampai pada titik ini ketika pembeli meyakinkan Anda—dan yang lebih penting, diri mereka sendiri—bahwa solusi adalah prioritas utama pribadi.

5. Konsultasi dan penjualan solusi

Dengan teknik ini, tenaga penjual bertindak sebagai konsultan profesional dan menggunakan pertanyaan khusus untuk menentukan kebutuhan prospek. Fokusnya di sini adalah bagaimana perasaan calon pelanggan saat berbicara dengan Anda. Tujuannya: untuk menciptakan koneksi jangka panjang dengan berfokus pada pelanggan.

Penjualan konsultasi didasarkan pada 6 prinsip:

a)       Penelitian : Sebelum wawancara pertama, cobalah untuk mencari tahu sebanyak mungkin tentang prospek Anda. Bagaimana cara mengumpulkan amunisi untuk proses kualifikasinya . Anda juga memerlukan informasi tentang pesaing Anda: bagaimana Anda membandingkannya dengan mereka? Sebelum Anda terhubung dengan pelanggan, Anda harus menjadi ahli dalam bisnis mereka dan mengantisipasi pertanyaan apa pun yang mungkin muncul.

b)       Mengajukan Pertanyaan : Mengajukan pertanyaan yang tepat tentang kebutuhan dan poin rasa sakit adalah kunci sukses. Masuk akal untuk memulai dengan pertanyaan yang lebih mendasar dan umum dan kemudian melanjutkan ke pertanyaan yang lebih spesifik. Pertama tanyakan: "Bagaimana saat ini Anda mengelola pencetakan di kantor?" dan kemudian: "Berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk itu setiap hari?". Ini akan memberi Anda gambaran tentang situasi dan gagasan tentang bagaimana solusi Anda dapat berkontribusi pada perubahan.

c)        Dengarkan : Tunjukkan minat yang tulus pada prospek Anda dan serap informasi sebanyak mungkin. Cari tahu apa yang telah dikatakan, dan yang lebih penting, apa yang belum dikatakan. Isyarat nonverbal seperti nada suara sama pentingnya. Di atas segalanya, pembeli harus berbicara. Ajukan pertanyaan klarifikasi seperti: "Bisakah Anda menjelaskan lebih detail tentang itu?" dan meringkas pernyataan inti pembeli untuk menghindari kesalahpahaman. Berikan perhatian khusus pada apa yang penting bagi perusahaan dan karyawannya: produktivitas, efisiensi biaya, kesejahteraan tim, dll.

d)       Menanamkan Pengetahuan : Alih-alih memberikan pengetahuan tentang produk atau layanan Anda, bantu prospek Anda memecahkan tantangan bisnis dan buat rencana untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka . Dalam semua percakapan, 'mengapa' harus selalu jelas: Jelaskan bahwa Anda melihatnya sebagai tugas Anda untuk mendukung orang lain.

e)       Kualifikasi : Jika Anda memiliki kesempatan untuk membantu, maka Anda harus memfokuskan waktu dan perhatian Anda pada mereka yang cocok untuk Anda. Sekarang penting untuk mematuhinya: Meskipun Anda tidak ingin terlihat seperti sedang mencoba mendorong Anda ke suatu kesimpulan, Anda ingin orang-orang mengingat Anda. Jika Anda telah mendengarkan dengan seksama dan mencatat semuanya dengan jelas, Anda dapat menggunakan informasi ini untuk mengirimkan informasi yang relevan kepada prospek jika Anda belum mendengar kabar dari mereka untuk sementara waktu. Pikirkan tentang apa yang mungkin menarik bagi mereka atau membantu mereka, dan pastikan untuk tetap fokus.

f)    Menutup kesepakatan : Menutup kesepakatan dengan prospek yang memenuhi syarat seharusnya tidak terlalu sulit lagi, karena mereka biasanya memiliki anggaran dan kekuatan pengambilan keputusan. Jika Anda masih memiliki keberatan, Anda dapat langsung ke inti masalah dan menunjukkan konsekuensi dari membiarkan hal-hal apa adanya